5 эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи



В чем причина успеха таких компаний, как Lego, Starbucks или Apple В своей книге «Взлом маркетинга» Фил Барден, маркетолог с 25-летним стажем, делится секретами маркетинга крупнейших компаний. Разбираем пять из них.

1. Эффект осязаемости
В одном из магазинов Lego есть такая система: если поднести упаковку с деталями конструктора к специальному экрану, то поверх коробки появится изображение собранной фигуры. Идея в том, чтобы показать родителям и детям, как будет выглядеть игрушка, которую они выбирают, в собранном виде. Согласно результатам исследований, чем чаще человек прикасается к продукту, тем выше вероятность покупки, поэтому компании выгодно, чтобы покупатели носили упаковки к экрану. Показывая людям готовый конструктор, маркетологи сделали его более осязаемым, ценным и, соответственно, повысили продажи.

2. Эффект незамедлительности
В 2010 году Антонио Рэнджел, нейроэкономист из калифорнийского технологического института, в ходе эксперимента выяснил, что за фастфуд люди платили на 60 процентов больше, если видели еду своими глазами, а не на фотографии. Оказывается, если гамбургер лежал за стеклом, а не на открытом стенде (так, что его можно было взять), готовность платить снижалась. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.

То же самое касается и отдаленности во времени. Заболеть через двадцать лет не так страшно, как страдать от мигрени сегодня или завтра. Обычно мы предпочитаем небольшие, но немедленные результаты большим, но не скорым. Иметь 100 долларов сегодня заманчивее, чем 120 — в следующем году. В поведенческой экономике этот феномен называется «уцененным будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Как можно использовать этот принцип в маркетинге Производители автомобилей часто делают специальные предложения, многие из которых устроены по принципу дисконта. Например, в 2012 году эффектом уцененного будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину — через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5900 €), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены. Второй платеж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдаленном будущем.

3. Эффект дефицита
На нас также влияет эффект «стоимости, определяемой дефицитностью», или эффект дефицита. Мы особенно ценим то, чего недостает, потому что не знаем, когда снова получим это. Дефицит ресурсов был реальностью жизни наших предков, но вряд ли он столь же актуален сегодня, хотя сигналы об ограниченности ресурсов по-прежнему повышают ценность продукта.

В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа Campbells. В первом случае суп продавался с объявлением «Скидка — 12 процентов», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя. Во втором — к
объявлению добавили слова «Максимум 4 банки в одни руки». Это говорило о том, что количество продукта ограничено и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека. Но когда объявление изменили на «Скидка — 12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею.

4. Эффект обрамления
Starbucks запрашивает за свой кофе весьма высокую цену. Что входит в обрамление продукта Уютный дизайн интерьера, экзотические запахи, фоновая музыка разных стран мира. Во всем мире есть Starbucks. Зайти туда на минутку — значит не просто быстро выпить кофе (как в сети дешевых кофеен Wild Bean Cafе), это значит ненадолго окунуться в совершенно другой, «третий», мир по пути из дома на работу. Можно сказать, что выпить кофе в Starbucks — все равно что устроить себе микроотпуск.

Маловероятно, что при тестировании «вслепую» покупатели сумели бы на вкус отличить кофе из Starbucks от продукта ее конкурентов. Тем не менее, люди готовы платить премиум-цену за бренд и созданное им обрамление продукта. Эта скрытая ценность и есть то, что мы называем «капиталом бренда». Сумма, которую мы готовы заплатить сверх реальной стоимости продукта, и есть стоимость созданного брендом обрамления. Если умножить эту цифру на миллионы ежегодно продаваемых в Starbucks чашек кофе, мы увидим, как сильно обрамление влияет на успех бизнеса и насколько превышает запланированный на маркетинг бюджет.

5. Эффект якорения
Другой прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, Стив Джобс спрашивал: «Какую цену за него назначить Если верить ученым-маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов». И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499. В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. Таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с
Контакты:
Адрес:
Строительная, 111-А
119311
Москва,
Телефон:+7 (915) 683 05-84,
Электронная почта: contact@poofs.ru Мебель и Интерьеры

5 эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи

Оцените новость

  • Ваша оценка
Итоги:
Проголосовало людей:

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Поля обязательны для заполненеия - *

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Читайте также
  • 40 МАЛЕНЬКИХ ШАГОВ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ЖИЗНИ ЗА 100 ДНЕЙ.

    дом 1. создайте свой «календарь по очищению дома от ненужных вещей», распределив по дням наведение порядка в различных домашних сферах. день 1: разбираем журналы. день 2: разбираем dvd. день 3. разбираем книги. 2....

  • ????Пять уловок маркетологов

    уловки маркетологов подсаживают нас на крючок. сами того не замечая, мы привязываемся к брендам, приложениям, продуктам. на какие хитрости идут маркетологи, чтобы создать армию преданных поклонников и почему мы...

  • Как построить себе замок

    В 1997 году двое мастеров начали возводить в исторической области на востоке Франции, а именно в Бургундии настоящий средневековый замок 13 века. Строительство ведётся с использованием методов и материалов, которые были доступны 800 лет тому назад......

  • 15 интересных фактов о Стиве Джобсе:

    1. команда mac тратила 100 тыс долларов ежегодно на свежий сок культура apple всегда отличалась своеобразием. никаких душных кабинок-кубиклов. уже в 1985 году компания предлагала своим сотрудникам видеоигры, возможность...

  • ????10 книг про маркетинг

    - как растут бренды байрон шарп и его коллеги проанализировали результаты многолетних исследований, вывели ряд законов и проиллюстрировали их примерами из практики разных компаний. после прочтения этой книги вы сможете...

  • Как заработать миллион за год, математический расчет.

    как заработать за год один миллион долларов давайте рассмотрим что же надо сделать, чтобы этот миллион получить. сама идея не гарантирует успеха. мало иметь идею, надо ее еще реализовать грамотно. но, если есть идея,...

  • 10 лучших книг о бизнесе

    в уходящем году ведущие издательства деловой литературы выпустили немало полезных новинок. лучшие из них мы представили в специальной подборке. в ней есть книги как для начинающих предпринимателей, так и для опытных...

  • ????Как создавать прорывные идеи: 15 работающих методик

    креативные методики помогут всесторонне изучить проблему, ускорить процесс генерации идеи, найти множество решений и снять психологические блоки. ????1. мозговой штурм ▪что мозговой штурм, или брейншторм, — известная...

  • 18 гениальных примеров партизанского маркетинга 

    с каждым годом, стоимость обычной рекламы увеличивается, а ее эффективность наоборот, стремительно падает. напряженность рекламного информационного шума растет как снежный ком, и скоро достигнет критической отметки,...

  • 18 гениальных примеров партизанского маркетинга

    с каждым годом, стоимость обычной рекламы увеличивается, а ее эффективность наоборот, стремительно падает. напряженность рекламного информационного шума растет как снежный ком, и скоро достигнет критической отметки,...

  • ????ТОП 20 книг-бестселлеров для достижения успеха ????

    брайан трейси. достижение максимума. 12 принципов. эта книга поможет вам высвободить и развить в себе все скрытые навыки и сильные стороны, чтобы добиться успеха. если применять на практике все эти 12 принципов, то...

  • ????ТОП 20 книг-бестселлеров для достижения успеха ????

    брайан трейси. достижение максимума. 12 принципов. эта книга поможет вам высвободить и развить в себе все скрытые навыки и сильные стороны, чтобы добиться успеха. если применять на практике все эти 12 принципов, то...