9,5 грехов в продажах



⚠1. Автопилот

«Уважаемый клиент! Наша компания представляет уникальные услуги на рынке уже 25 лет. Отправляю Вам коммерческое предложение во вложении. Буду признательна за ответ. С уважением, Юлия».

«25 лет на рынке И что Мне теперь пенсию вам платить» Так однажды отреагировал мой клиент. Подобные письма я отправляла лет 10 назад. Такие же письма я получаю сейчас уже как заказчик. Годы прошли, а ничего не поменялось.

Что делать
Будьте человеком, а не продавцом. Пишите так, как говорите. Например: «Добрый день, Иван. Прочитала, что вы сейчас ищите новые форматы обучения сотрудников. У меня как раз есть идея. Вот моя идея коротко и вот зачем она вам». Что думаете В точку или промахнулась«

⚠2. Алчность

Общаюсь с продавцом:

— Ура, у клиента есть бюджет! Сейчас продам ему самый дорогой продукт!

— А он ему нужен

— Хм. Ну деньги-то у него есть, постараюсь его убедить.

Стоп. Вы за быстрые одноразовые продажи без обязательств или за длительные и крепкие отношения Если второе, то лучше немного проиграть сейчас в деньгах, чтобы выиграть в перспективе.

Что делать
Спросите клиента, ЗАЧЕМ ему покупать ваш товар или услугу.

Мы в МИФе всегда выясняем, зачем клиенту электронная библиотека. Если понимаем, что задача клиента этим продуктом не решается, то рекомендуем НЕ покупать. Даже можем порекомендовать обратиться к другим игрокам на рынке, если знаем, что они помогут. Это честно. После такого подхода клиенты возвращаются к нам и остаются на долгие годы. Ах да. Есть побочный эффект. Вас ещё начинают рекомендовать. Так что оставляем свою алчность и думаем об интересах клиента, а не о выполнении плана на ближайший месяц.

⚠3. Черепашесть

Звонок на мобильный: «Добрый день! Вчера вы оставили заявку на нашем сайте на подбор аниматора».

«Вчера Ребята, я договорилась с той компанией, которая связалась со мной первая через 2 минуты после моей заявки». Либо ты быстрый, либо бедный.

Что делать
Ускоряйтесь. Сделали форму обратной связи на сайте Перезвоните сразу после получения заявки, пока клиент горячий и готов общаться. Исследования показывают, что если перезванивать клиенту в течение 5 секунд, то вероятность его покупки выше на 25%, чем при звонке через 5 минут. Пообещали ответить через два дня Пришлите ответ через день — предвосхитите ожидания.

⚠4. Преклонение

«Давайте побыстрее! Мне нужно получить товар ещё вчера. И сделайте мне скидку».

Возникло желание засуетиться Подумали, какой же клиент м*дак Стало немного не по себе Скорее всего, именно такой реакции клиент и добивался. Показать власть. «Кто платит, тот и музыку заказывает», помните

Давайте определимся. Клиент — не бог. А вы — не раб. Клиент такой же человек, как и вы. Со своими страхами и дурацкими привычками.

Что делать
1. Вы вправе выбирать, с кем хотите работать. Не все клиенты одинаково полезны. Выбирайте «своих» клиентов даже тогда, когда выбор не велик. Иначе есть риск растратить всю энергию на токсичных людей, и тогда никакие финансовые результаты не будут в радость.

2. Если клиент общается в формате «Раз-два-отжался», то сначала подышите, это манипуляция. Потом вам нужно выйти во взрослую позицию и пообщаться с клиентом на равных. Как это сделать Узнайте, что стоит за просьбой клиента. Например: «Чувствую, что вы хотите получить заказ как можно быстрее. Подскажите, пожалуйста, с чем связана эта срочность» Часто клиенты торопят, так как просто хотят получить товары и услуги быстрее, острой необходимости у них нет.

⚠5. Допрос

На встрече с клиентом: «Пожалуйста, только не пытайтесь задавать вопросы и снимать потребности. Мы — большая компания. У нас все потребности есть. Лучше расскажите, что вы предлагаете»

Сталкивались с подобным СПИН-продажи уже не работают. Клиенты не хотят отвечать на вопросы. Клиенты хотят ответов. Все продавцы приходят и говорят: «Давайте я сначала вас поспрашиваю, а потом расскажу о своём продукте». Нет уж. Теперь время наоборот. Сначала стулья, потом деньги.

Что делать
В начале общения с клиентом сделайте блиц-презентацию, в которой проговорите гипотезу. Почему ваш продукт может быть интересен, зачем это клиенту После гипотез клиенты раскрываются. Вот тогда и наступит ваше время превратиться в Дудя и задать тонну вопросов.

⚠6. Шаблонность

«Пожалуйста, оставайтесь на линии. Ваш звонок очень важен для нас. Первый освободившийся оператор поговорит с вами. Вы третий в очереди. Время ожидания примерно 7 минут». Что вы чувствуете, когда слышите этот текст Я — раздражение. Мне хочется, чтобы со мной говорили по-человечески. Везде, даже по автоответчику.

Что делать
Не будьте зомби. Запишите оригинальный автоответ клиенту. Скажите просто «мы так рады, что вы нам позвонили. Нас в компании пока немного и мы не всегда успеваем поднять трубку в течение первых гудков. Потерпите минутку, и мы с вами познакомимся». Проверьте свои точки контакта с клиентом и замените все шаблоны на человеческий текст.

⚠7. Гадания

— Иванову звонить даже не хочу.

— Почему

— Чувствую, не купит. Он в интервью последнем говорил, что сократили бюджет на рекламу в 2 раза.

Снова играете в телепата Мессинга От вашего настроя зависит результат. Если вы за клиента решили, что он не купит, то так и будет. Если вы считаете, что продаете дорого, то клиент тоже так будет считать. Ваши проекции влияют на ваш доход.

Что делать
Не додумывать за клиента. Используйте технику «пустого ведра». В ваше пустое ведро влезает любое решение: положительное или отрицательное. Скажите клиенту, что вы готовы принять любой его ответ.

⚠8. Пофигизм

Звоню в интернет-магазин:

— Помогите мне выбрать модель холодильника, пожалуйста.

— А в чем вопрос У нас есть все описания на сайте.

— Да, я вижу, но не могу разобраться. Плюс не хватает некоторых технических характеристик в описании.

— Ну посмотрите на других сайтах.

— WTF

Если вам все равно, купит клиент или нет — умоляю, не идите в продажи. Люди покупают у людей. У людей, которые готовы поднимать попу и что-то делать. У людей, которые готовы отдавать и помогать другим.

Что делать
Спросите себя «вам нравится то, что вы делаете». Если нет, то какого черта вы тратите свою жизнь на нелюбимую работу

⚠9. Зубрежка

Процесс продаж — это привычка. Чем дольше вы продаете, тем больше привычек в процессе формируете.

Блиц-тест. Что вы хотите ответить первым делом на слова клиента «Спасибо, я подумаю»

«О чем» У меня тоже первым вылезает как прыщ этот заученный ответ. Такие привычные фразы подбешивают клиентов.

Что делать
Рвать шаблоны. Говорить так, как говорите вы. Именно вы, а не вы в роли продавца. Это бывает сложно, так как мы привыкли иначе. Но попробуйте. Например, на слова «Спасибо, я подумаю» можно ответить так:

«Знаете, мне можно сказать как есть. Я сама часто говорю „я подумаю“, когда мне неудобно отказать в лоб. Поэтому буду рада откровенности. Что вас смущает Какие сомнения остались»

Вы узнаете, есть ли шанс работать вместе. Если нет, то лучше знать сейчас, а не тратить время впустую и надеяться на этого клиента.

⚠0,5. Недопродажность

У меня в команде был парень-пикапер. Нет, у него не было по 10 девушек за неделю. Но у него были быстрые отношения с клиентами. Он продавал клиенту один раз и забывал о нем. Навсегда. Ему нравилось закрывать новые сделки, но поддерживать отношения с клиентами он не хотел. В итоге срок жизни его клиентов был ниже в несколько раз по сравнению с другими менеджерами.

Сам процесс продажи воспринимается клиентом как должное. Поэтому то, что происходит после сделки — это нечто особенное. Здесь включается магия клиентоориентированности. И от этого зависит, отнесет ли он вам деньги в следующий раз и будет ли рекомендовать вас и вашу компанию.

Привлечение постоянных клиентов обходится в 7 раз дешевле, чем поиск нового. Поэтому проще и выгоднее поддерживать отношения с клиентами и после продажи.

Что конкретно делать
Создайте календарь касаний. Минимум 1 раз в месяц выходите на связь с ключевыми клиентами: отправляйте полезные материалы, пейте кофе, поздравляйте, пишите без повода, делайте комплименты, спрашивайте, как идут дела, уточните, удобно ли им пользоваться вашим продуктом. Делайте все, чтобы у клиента возникло ощущение «вау» от работы с вами.

Если хотите продавать на полную, то напишите мне в facebook в личное сообщение слово «Хочу» и я отправлю вам еще 4 способа, как «обнимать» клиентов после сделки.

Сколько грехов нашли у себя Исповедуйтесь перед самим собой, покайтесь и в следующий раз продавайте по-новому. ????
Контакты:
Адрес:
Строительная, 111-А
119311
Москва,
Телефон:+7 (915) 683 05-84,
Электронная почта: contact@poofs.ru Мебель и Интерьеры

9,5 грехов в продажах

Оцените новость

  • Ваша оценка
Итоги:
Проголосовало людей:

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Поля обязательны для заполненеия - *

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Читайте также
  • 10 советов тридцатилетним от тех, кому за сорок.

    через несколько недель после своего тридцатилетия, писатель и предприниматель марк мэнсон обратился к подписчикам своего блога старше 37 лет с просьбой поделиться жизненным опытом, добытым в период с 30 до 40 лет....

  • Как заработать на птичьей ферме

    предпринимательница ирина петрова из истры наладила собственное хозяйство. теперь за её птенцами выстраиваются в очередь разводить животных ирина петрова начала исключительно для своей семьи, но потом решила рискнуть и...

  • Как найти в себе силы: 38 уроков 

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • Немедленно исключить

    топ-43 мелочей, которые ежедневно крадут вашу радость писательница и психолог сара хансен считает, что несчастье имеет множество оттенков. она лично обнаружила 43 — это те факторы, которые всегда влияют на нас...

  • Как говорить убедительно 25 полезных советов. 

    1. говорите "и" вместо "но". напр., "это ты вы хорошо сделали, и если вы..." вместо - "да, это хорошо, но вы должны..." потому что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним. 2. говорите "и" вместо "и все...

  • Как говорить убедительно 25 полезных советов.

    1. говорите "и" вместо "но". напр., "это ты вы хорошо сделали, и если вы..." вместо - "да, это хорошо, но вы должны..." потому что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним. 2. говорите "и" вместо "и все же"....

  • Мотивация не для слабонервных:

    джеймс алтачер: я расскажу, почему вы должны бросить свою работу. почему вам нужно привести идеи в движение. почему вам нужно построить фундамент для вашей жизни, иначе в ближайшее время у вас не будет крыши. 1) средний...

  • 7 секретов холодных звонков: 

    1. измените свою мысленную установку перед холодным звонком если вы похожи на большинство людей, совершающих холодные звонки, вы надеетесь заключить сделку – или, по крайней мере, назначить встречу – ещё до того, как...