9 СПОСОБОВ НАЗВАТЬ ЦЕНУ КЛИЕНТУ 



Продавцы или менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза. 

Представим, что вы что-то презентуете клиенту какой-нибудь «удалитель проблем». Он стоит 25 000 рублей, а вы считаете, что это завышенная цена и вашему клиенту это не по карману. В этом случае будьте уверены, клиент обязательно почувствует ваши сомнения и нерешительность и может расценить их как попытку продать товар, не соответствующий своей стоимости. 

Поэтому, прежде чем называть цену клиенту, важно определить для себя ценность продукта, который предлагаете. Какую бы сумму вы ни назвали, она всегда будет казаться высокой клиенту, если вы не обозначили преимущества товара. Вот почему хороший продавец или менеджер всегда заранее предусматривает ответы на возможные вопросы клиента и имеет при себе пару козырей. 

А следующие 10 способов помогут назвать цену правильно, то есть так, чтобы она звучала уместно и обоснованно. 

1. «Цена от…» 

Когда клиент задает вопрос о стоимости товара, вы называете ему нижний порог цены. Затем выясняете у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у вас появляется возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий вариант. 

Пример 

– Сколько стоит удалитель проблем 
– Цены на удалители проблем начинаются от 3000 рублей. А какие проблемы вы хотите решить с их помощью 

2. «Вилка цен» 

Суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще – трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую. Так клиент узнает сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты. 

Пример 

– Стоимость пакета услуг «Хочу все и сразу» – 28 000 руб., пакет «Дешево и сердито» обойдется вам в 14000 руб., пакет «Хорошего понемножку» – 6500 руб. 

3. Цена на выбор 

В этом приеме, в отличие от предыдущего, вы называете цены, начиная с самой маленькой и заканчивая самой высокой. При этом вы поясняете, чем обоснована стоимость каждого товара или комплектации. Как правило, клиент выбирает средний вариант. 

Пример 

– Стоимость пакета «Хорошего понемножку» – 6500 руб., пакет «Дешево и сердито» – 14000 руб., пакет «Хочу все и сразу» – 28 000 руб. Если вы хотите сэкономить, вам подойдет пакет «Хорошего понемножку». Если для вас важно качество – выберите пакет «Хочу все и сразу». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество» подойдет пакет «Дешево и сердито». 

4. «Ваша цена» 

Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что вы называете цену клиенту (или лучше – диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы. 

Пример 

– Стоимость удалителей проблем варьируется от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете 

5. Сравнение с конкурентами 

Часто клиенты могут ссылаться на конкурентов в связи с более низкой стоимостью их товара. В таком случае важно объяснить покупателю, чем обусловлена стоимость вашего товара, и в чем заключается его ценность по сравнению с предложением конкурентов. При этом важно сделать акцент на конструктивность, избегая негативных оценок конкурентов. После сравнения товара, подведите итог, обозначив выгоду. 

Пример 

– Почему ваши удалители проблем такие дорогие У «Компаникус-конкурентус» дешевле! 
– Давайте определимся сначала с чем мы сравниваем! Удалители проблем «Компаникус-конкурентус» служат всего 2-3 месяца и не поддерживают обновления. А наши удалители проблем самообновляемые и долгоиграющие: их вам хватит на 10-15 лет. Кроме того, если наш удалитель проблем вдруг придет в негодность раньше положенного, мы заменим его бесплатно и выплатим компенсацию 15% от стоимости. 

6. «Бутерброд» 

В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, вы преподносите клиенту не просто «голую» цену, а сразу же обосновываете ее и органично переходите к следующему этапу цикла продаж. 

Пример 

– Допустим, вы решили приобрести один удалитель проблем на одного человека по цене 25 000 рублей. Вы получаете в комплекте пять баллончиков радости и один генератор идей. Наш специалист приедет на место и поможет подключить и настроить удалитель проблем с учетом ваших пожеланий. Демонтаж старого удалителя вам потребуется 

7. Разбивание цены 

В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, лучше сначала называть ее разбивая ее на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент еще готов слушать. 
Пример 

– Итак, стоимость одного баллончика радости – 3 000 рублей, в комплекте – 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор идей по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта – 25 000 рублей. Старый удалитель проблем будем демонтировать 

8. Монетизация 

Суть способа заключается в том, что вы рассчитываете вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт. 

Пример 

– Когда вы приобретете решатель проблем, вам также потребуются баллончики радости. Стоимость одного баллончика – 4 500 рублей. Если приобретаете баллончики радости в комплекте с решателем проблем, то один баллончик вам обойдется в 3 000 рублей. В комплекте их четыре, плюс один дополнительный баллончик вы получаете в подарок. Таким образом вы сэкономите на одних баллончиках радости 10 500 рублей. 

9. Ссылка на авторитет 

Во время презентации товара можно приводить в пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для нового клиента. 

Пример 

– Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим тоску» Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Уж они-то в этом разбираются! 
Контакты:
Адрес:
Строительная, 111-А
119311
Москва,
Телефон:+7 (915) 683 05-84,
Электронная почта: contact@poofs.ru Мебель и Интерьеры

9 СПОСОБОВ НАЗВАТЬ ЦЕНУ КЛИЕНТУ 

Оцените новость

  • Ваша оценка
Итоги:
Проголосовало людей:

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Поля обязательны для заполненеия - *

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Читайте также
  • ???? 8 лучших техник работы с возражениями:

    рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и...

  • ???? 8 лучших техник работы с возражениями:

    рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и...

  • Что нужно знать, чтобы сделка состоялась. 

    продавать — основное правило бизнеса. многие в этом преуспели, другие только нащупывают пути воздействия на клиентов. в этой статье мы расскажем вам о приемах продаж и завершения сделок. все мы что-то продаем и хотим,...

  • Поговорим о активных продажах

    все были на рынке и видели, как продают фрукты. все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. к некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. на первый взгляд, какая там...

  • 24 правильных ответа на возражение «Дорого»

    как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они...

  • 7 секретов холодных звонков: 

    1. измените свою мысленную установку перед холодным звонком если вы похожи на большинство людей, совершающих холодные звонки, вы надеетесь заключить сделку – или, по крайней мере, назначить встречу – ещё до того, как...

  • ПОИСК ПОСТАВЩИКОВ ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

    хотелось бы сразу предупредить — подходить к данному процессу необходимо с наибольшей ответственностью и… хладнокровием. почему хладнокровием очень часто, начинающие магазинщики, загоревшись той или иной идеей...

  • Как найти в себе силы: 38 уроков 

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • 9,5 грехов в продажах

    ⚠1. автопилот «уважаемый клиент! наша компания представляет уникальные услуги на рынке уже 25 лет. отправляю вам коммерческое предложение во вложении. буду признательна за ответ. с уважением, юлия». «25 лет на рынке и...

  • Как найти себя, советы:

    1. будьте терпеливы. не стоит торопиться с поиском самого себя, это может привести к ненужным разочарованиям и депрессии. порою, на поиск ответов требуются годы работы над собой, поэтому терпение здесь является одним из...